营销管理类经 销商管理课程体系说明

一、课程说明：营销管理类经销商管理课程

课程类型	适用人群	序号	名称	课程时间
营销管理类 课程体系	经销商老板和 主要管理人员	1	销售目标制定与销售计划分解策略	12课时
2	从个体经济到公司经营 ——经销商角色定位与发展策略	12课时
3	打造老板卓越领导力 ——经销商老板如何带团队	12课时
4	轻松搞定大客户 ——大客户营销策略与技能素养训练	12课时
5	顾问式销售策略与技巧 ——经销商市场之道	12课时
小计	60课时

【课程收益】

1、改变经销商思维，帮助他们树立企业经营的思想和理念，从个体户向经营者转变；

2、让经销商学会目标制定的方法和程序以及销售计划的安排，合理分配和利用资源；

3、让经销商学会管理的方式和方法，尤其在企业不同阶段团队的建设和职能定位；

4、提高经销商带队伍能力，包括员工管理、激励部下，打造强力营销团队；

5、学习大客户营销的策略和方法，把精力集中到大客户身上，实现有效成交。

【课程方式】1、专家授课+案例分享+小组讨论+课堂演练+角色扮演 ；2、标杆经销商学习+课堂学习态度考核+课程内容考核+优秀作业分享。

【课程收费】1、整个课程体系共计60课时，收费7800元/人（食宿自理）；2、建议企业安排经销商老板们团队学习。

二、课程纲要

课程一 销售目标制定与销售计划分解策略

【课程收益】

² 课程从营销计划入手，将每类计划分为目标设定、目标分解、资源匹配、计划考核，整个课程设计用“数字”这条主线贯穿；

² 根据各计划的目的差别，内容介绍也有所侧重。目标设定部分注重讲解目标数字的来源，目标分解部分侧重分解的数字原则和依据，资源匹配部分侧重考虑投入产出，计划考核部分更多则聚焦在数字的比对和矫正上。

【课程大纲】

第一节、营销计划为什么做得不靠谱

1、别以为自己能成为站在风口的那头猪

2、一次漂亮的促销计划汇报

3、那些年，营销计划里常犯的错

4、营销计划不得不说的四个秘密

第二节、市场调研——数字的源头与再分配

1、以终为始，目的明确的调研才是好调研

2、市场调研，最容易在哪些地方犯量化错误

3、执行过程，市场调研的行为能够量化吗

4、敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出

案例：一次完整的调研计划及实施

第三节、计划到规划，真金白银离不开数字化的管理

1、目标设立必须明白的两个量化指标

2、定量与定性结合，才是一次完整的市场规划

3、市场规划中常犯的数字错误

4、市场规划的关键：资源与任务的匹配

案例：某项目计划书

第四节、招商计划，必须做好的四件事

1、项目介绍，好项目需要好表达

2、招商外扩系统的关键指标 

3、招商系统的内控系统控制

4、打造企业的“哥曼德”部队

案例：某门店招商计划

第五节、销售计划是整个营销计划的重点

1、销售计划从何而来

2、当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里

3、销售计划常用的三个数字工具

4、销售计划里的指标体系

案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解

第六节、促销执行计划是营销计划的最佳后卫

1、多少人在稀里糊涂做促销

2、促销计划的销量目标从何而来

3、怎样让促销资源与促销目的相平衡

4、量化评估是改进促销的唯一途径

案例：某单品突破促销计划

第七节、客户管理计划，数字背后的客户价值

1、客户价值决定了最终的市场销量

2、客户分类管理是最经济的管理方式

3、用业务考核指标拓展储备客户的质量

4、客户拜访，不应该是“想去就去”

案例：1—7月客户变更关键信息总结报告

第八节、用数字化指标做好社区推广

1、一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适

2、推广人员的工作量如何确定

3、导致推广计划失败的四大量化因素

4、可量化是社区推广快速复制的“关键先生”

案例：某品牌社区推广总结

第九节、化腐朽为神奇的市场整改计划

1、数据漏斗，快速找到整改对象

2、市场整改，猛药也需有剂量

3、军事化管理：一切行为有标准

案例：某企业“特种兵行动”计划

课程二 从个体经济到公司经营——经销商角色定位与发展策略

【课程收益】

² 促使经销商清楚如何适应市场的变化，主动转型应对竞争；

² 升经销商经营理念，解决遇到的发展瓶颈问题（由个体经营向公司化运营发展）；

² 有效应对区域市场竞争，打造经销商三大品牌，变经营为精营，广耕为深耕；

² 树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心，与厂家携手发展共赢未来。

【课程大纲】

第一节、打造精兵强将式营销团队

1、转型：由个体经营转向公司化团队经营转型，你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

2、销售目标的制定与监督管理，建立销售激励机制，调动员工积极性

3、探讨演练：销售目标任务量为何完不成？完不成的原因是什么？怎样能完成？

4、对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则

5、重奖之下出勇士，销售团队的激励技巧，激励用奖还是罚？奖与罚的PK哪个更有效？

6、制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，经销商老板带队伍的五项修炼

第二节、营销精“鹰”的辅导与教练

1、讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？

2、你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

3、授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞翔

4、与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败

5、逼鹰飞翔-会练，锻造现有营销团队，营销“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

6、有效控制－会管，给“鹰”多大的营销权力？授权的流程及原则？

第三节、从管理到领导的转变

1、思考： 管理管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

2、讨论：营销管理管什么？管人心？管人心的什么？

3、案例：缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死？

4、激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策

5、打铁还需自身硬，管理者的弹性领导，领导力来源于影响力

第四节、营销团队的奖惩激励技巧

1、探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？

2、大奖与重罚—预先明确化，营销队伍的激励原理与方法

3、当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？

4、激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

5、金钱以外的10大激励方法，营销团队士气不振时该如何激励？

6、探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？

第五节、构建自动运转管理机制系统

1、案例：营销团队管理是一项系统工程

2、六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

3、团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

4、绩效该怎么把控—片面追求营销额，牺牲了利润该怎么控制？

5、分享：营销目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？

6、当前绩效考评中存在的局限性及改进办法

第六节、市场环境变化促使经销商发展

1、当前绩效考评中存在的局限性及改进办法

2、当前市场环境与经销商经营现状及未来发展趋势分析

3、未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存和发展？

4、经销商的8大转型，市场发展的转型关头要有方向感

5、经销商下一步商机/危机何在，与时俱进-适合市场需要的才能快速发展

6、行业在发展，厂家在进步，厂家与经销商要共同进步，经销商落后会如何？

7、经销商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”发展的过程演变

第七节、经销商做强做大根本之道

1、发展才是硬道理，经销商的自我定位

2、探讨演练：经销商如何发展到做稳做久？

3、经销商生意规划：到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

4、大市场下的经销商发展，我们要有方向感

5、快速提升销量的三大核心（扩张、坚守、重组）

6、如何同竞争对手竞争，市场的销售调整、市场把控、有效的开发和管理市场

第八节、厂商携手才能共赢天下

1、厂商应该是什么样的关系

2、经销商获得厂家支持的十大理由

3、增进厂商关系的八大方法

4、厂商共赢关系图，忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

5、厂商联合的发展，求大同存小异，和谐才能发展

课程三 打造老板卓越领导力——经销商老板如何带团队

【课程收益】

² 培养领导者对角色的认知；

² 提升领导者的行为意识；

² 学会以合适的行为领导和影响团队；

² 更好的识人用人，打造高绩效的团队；

² 提高沟通能力；

² 如何激励员工。

【课程大纲】

第一节、领导与领导效能

1、领导是什么？

2、什么是领导效能

第二节、领导力的内涵

1、如何识人

2、善于容人

3、如何用人

4、哪些人不宜重用？

第三节、良好的沟通

1、沟通的型态

2、沟通的目的

3、沟通的途径或渠道

4、沟通的三个基本

课程四 轻松搞定大客户——大客户营销策略与技能素养训练

【课程收益】

² 了解专业性行业营销中大客户常见问题，明确大客户突破的方向与思路；

² 明确行业中客户群结构与节奏的变化，掌握大客户的建交要点；

² 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

² 能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要；

² 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

【课程大纲】

第一节、大客户营销密码

1、营销密码与体系

2、大客户营销常见困境

3、变化与挑战

案例1：智能手机营销模式的挑战

案例2：突破小天鹅集团的案例

第二节、市场洞察与聚焦

1、市场调研与透视

2、大客户特点与变化

3、区域市场模式选择；

案例1：徐工工程机械的快速崛起

案例2：危急时刻三一重工的“使命”表现

案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

案例4：名创优品的拓展战略、策略与体系之争

案例5：瑞恩集团的战略与模式升级

第三节、战略与模式升级

1、基于互联网背景下

2、经营战略的升级

3、管理机制的升级

案例1：青岛红领集团的经营模式的升级

案例2：陕鼓动力客户关系的互联网掌控

第四节、策略组合与创新

1、高低策略的突破

2、静动策略的突破

3、虚实策略的额突破

案例1：小米经营模式研究与探索

案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略

第五节、商务拜访与沟通

1、沟通的原则

2、沟通的五项内功

案例1：长城汽车500万设备的谈判分析

案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析

第六节、智慧引导与建交

1、建交的结构把控

2、公关的类型把控

3、体态与微表情破译

4、组织渗透的路径

案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”

案例2：客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第七节、商务谈判与技巧

1、谈判策略与技能

2、双方谈判的七种模型

3、引导与说服

4、结尾与引导技巧

案例1：《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略

案例2：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八节、销售技能与素养

1、营销经理的综合素质

2、销售经理的三大素养

3、职业生涯与规划

案例1：三一重工的签订实战技巧

案例2：阿里直销团队实战技能与素养

结论：三大要点

课程五 顾问式销售策略与技巧——经销商市场之道

【课程收益】

² 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

² 学会有效的售前规划；

² 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

² 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

² 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

² 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

² 学会运用提问技巧引导客户需求；

² 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

² 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

² 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

【课程大纲】

第一节、销售模式分析

1、顾问式销售的定义

2、顾问式应具备的素质

第二节、客户角度

1、顾问式的会谈准备

2、顾问式销售四步

工具运用：3P表达法

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第三节、公司立场

1、能力证明

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

2、晋级承诺

工具运用：客户购买逻辑

第四节、客户角色认知

1、关键人物分析

2、关键人物的作用

案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

第五节、客户关系

1、面对的客户的顾虑和异议？

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

2、培养忠诚客户

工具运用：客户关系层次工具表

案例研讨：如何设计服务流程

三、课程体系专家介绍

讲 师	讲 师 简 介
张方金	沃德商学院特聘专家。渠道与终端管理专家，澳大利亚南澳大学MBA，国际注册高级职业培训师（CISPT），消费品企业研究所长，最实战的消费品营销管理培训专家，资深销售渠道管理咨询与培训专家，经销商盈利教练，现任某知名企业社交电商项目负责人，曾任翔业投资（中国）公司企业商学院副院长、红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练、金光集团APP亚洲浆纸区域经理、北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理；
邹国华	沃德商学院特聘专家。企业管理高级培训师，组织与团队建设教练，著名营销实战培训专家、中层管理专家，15年团队运营与管理经验，10多家大中型企业咨询顾问，中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师，300场MTP授课经验、150组落地化实用工具，清华大学、中山大学总裁班特约讲师，曾任富士康IE学院副院长、香港日升集团商学院讲师；
班  博	沃德商学院专家团成员。山东大学管理学博士，中央财经大学公共管理博士后，北京大学光华管理学院淡马锡项目交流学者；班老师精通史书，以古鉴今，对管理者领导力建设和团队发展具有深厚的研究，对学员有深厚的启迪；
陈元方	沃德商学院特聘专家。企业业绩系统打造专家，企业营销系统终身推动者，中国“执行铁军”创始人，营销系统辅导落地高级顾问；
韩天成	沃德商学院特聘专家。销售路径图®课程开发者，16年市场营销团队与管理实战背景，曾任：某世界500强建材企业市场大区销售总监、百克环保科仪器销售团队经理、德兰通讯科技有限公司大客户销售经理、联合利华客户经理。